由深圳市互联网文化市场协会、广东省游戏产业协会指导，游戏陀螺、陀螺财经、正中企业服务联合主办的2018未来商业生态链接大会暨第三届金陀螺奖颁奖典礼（简称“FBEC2018”）于2018年12月5日在深圳市南山区科兴科学园会议中心1-3层盛大召开，FBEC2018以“突维 · 新裂变”为主题，涵盖游戏及数字娱乐、区块链技术与应用、VR/AR/AI等多个行业。

会上，流量兔创始人兼总裁孟超带来了主题为“2018最火的低成本获客之道，ASO+ASM怎么玩？”的演讲。以下为演讲内容整理：

大家好，我是流量兔的孟超，给大家分享游戏的产品在APP Store如何低成本地快速获量，接下来的主题主要是两大模块：

讲一下APP Store的生态和市场的生态；

基于这个生态之下我们如何突围、破局、快速增长。

当增量市场成为存量市场 我们该怎么玩？

我们先看一下应用商店的情况，2011年到2017年，商店的下载量不断上升。

有一个关键的数据，从2016年到2017年增速是有所下降的。对比APP Store和谷歌的数据，APP Store的下载量大大低于谷歌，但苹果用户的付费能力是非常强的。从美国整个市场的产品情况来看，从2016年到2017年，应用付费在不断增加，特别是游戏类产品。对应地看中国的数据，截止到2018年，中国的手机用户超过8亿，已经超过整个人口的50%以上，这说明什么？这说明在接下来的几年，市场增速必然下降，从前的增量市场已经变成现在的存量市场。作为开发者，作为CPE，我们怎么在存量市场挖掘流量，更好地获取用户？

我们来看一下APP Store的优化方式，目前主要是两类：一类是ASO，一类是ASM。ASO就是自然的优化，通过一些自然的手段优化关键词、优化排名；ASM是苹果官方出来的竞价平台，国外称它为ASA。

这两者有什么关系？ASO和ASM两者是相辅相成的，因为ASM里有很大的关键因素是权重，这个权重和产品的相关性相关——这就是ASO的部分，ASO做得好ASM的成本会大大降低。反过来在ASM投放的过程中，ASM做得好了以后，带来过流量的用户都是真实的用户，ASO也会相应的上升，一方面是关健词的排名，一方面是榜单的排名，他们是相辅相成同时促进的。

目前国内市场是怎么玩的？国内市场一开始做到ASO，通行的方式就是刷积分墙。积分墙有几个很大的痛点，游戏的产品不知道应该刷什么词，通用的方式是看竞品做什么，做完以后还不知道能不能带量，这是很尴尬的情况。可能投了100万，不知道100万投下去可以收回多少的成本，很可能投了100万，没有付费、没有新增，这样合理吗？其实它是不合理的，一点都不合理，针对这种情况我们怎么办？

针对这个情况，流量兔提供了一系列的服务，首先是要明确每类产品的用户会搜索什么关键词，什么关键词是真正带量的。大家可以想一下自己优化的过程，是不是优化过程中会看一下第三方监测平台，第三方数据平台，他们的词就真正准确吗？大家都在看平台，大家的选择都是一样的，会不会有些词是大家搜索的时候忽略了？流量兔会通过一系列的工具，帮助大家挖掘并找到这些真正对我们有价值的关健词，而不是看其他竞品在做什么，有可能竞品的选择也是错的。

我们要明晰每类产品的用户对什么素材有感觉，转化率最高。国内的ASO和国外的ASO有很大的差异，国外一直在做AB测试，他们会把每个产品，不管是上架还是更新前，进行一些优化测试，最终选择投放或是上架，这样的转化率高达5%到30%之间。这样的事情其实在国内一直没有人在做，大家一直忽略这块信息，但它是非常非常关键的，而且是在现在的存量市场下，这就是我们应该重视的事情。

每类产品优化什么关键词，冲榜到什么位置需要多少钱？很多时候我们做一个关键词，并不知道需要多少钱，一直在说打量，可是打了以后没有效果或是上不去。从外界得到的反馈是竞品也在做这个词，大家都在抢这个词，自然就上不去，然后就要无限地增量……我们希望做的是能明晰这个关键词做上去到底需要多少成本，可以自己精准的计算。

每类产品做什么关键词，到什么位置能带来多少新增？最起码我希望知道投入多少成本，能够带来多少新增，再根据产品付费的行为计算ROI是多少。由此判断这笔广告投放的ROI是否为正，如果ROI为正可以加大投入；如果ROI不为正可以放弃，因为大家都不愿意为不确定的行为付费。

同样新增的情况下，可以横向对比其他的产品的留存率怎么样、付费率怎么样，有没有差异？我们自己对比以后是不是需要调整自己的产品，是不是优化自己的产品，通过市场的数据快速的反馈对产品进行迭代的调整，这样可以大大降低我们的成本。

我们的目标是不为不确定的东西付费，我们希望把广告、买量这件事情变成更趋于确定性的东西。我能真正为我的ROI负责，真正计算什么是有价值的。

ASO+ASM+AI=流量兔ASI！揭秘低成本获客之道

对此，我们流量兔推出了一个工具流量兔ASI，把ASO、ASM、AI相结合，这款产品做下来，平均可以为客户降低45%的投放成本，提升30%的效果转化率。

以这款《三国》产品为例，新增了一千多左右。这款棋牌类产品是新游，上了以后名列前茅，他们的新增数是两千多，这些都是在没有做任何其他推广下只做ASO技术的。

有一段时间娃娃机特别火，这款娃娃机产品的新增差不多两千左右，我们把娃娃机相关的词都做到前三。其中，有款娃娃机产品一直蝉联此品类的第一名，保持了一个多月。

还有新闻类的产品，在其他因素没有变化的情况下，榜单得到非常大的提升，这是ASO的优化结果，也是在同类产品中名列前茅。另外就是教育类产品，和我们合作非常久，也是业内非常有名的产品，一直排在教育分类的第一名。

我们再说一下苹果的搜索广告，苹果搜索广告2016年出来，我们及时和苹果官方做了沟通，为什么要推出这样的平台？他们的反馈是，希望建立更好的生态，跟用户沟通，给用户提供更多、更好的产品，希望给中小APP提供服务，给他们更多展示的机会。

苹果2016年推出的时候，对标的是谷歌的那套算法系统，他们希望不断完善整个体验。与此同时，我们也会把我们获取的用户和广告主的反馈给到苹果，我们希望和广告主、苹果建设良好的生态，更好地为大家服务。

   这是我的微信，大家想要知道你们的游戏产品什么关键词可以带量，你们的关键词多少钱能做上去，新增数目是怎样的？和同类产品的对比是怎样的，大家想在国外进行一些试投都可以跟我们联系，我们把操作经验分享给大家，让大家少走弯路，谢谢大家。